直播带货的冰与火之歌：明星主播一场直播的坑位费，够中小主播忙四年[图]

    直播带货无疑是2020年最受瞩目的行业之一。相关数据显示，今年上半年，全国电商直播超1000万场，活跃主播达40万，上架商品数量超过了2000万，直播带货俨然成为电商发展的新引擎。

    2019 年直播电商总规模预计将达4338亿，同比大幅增长 226%，直播电商占整个电商规模比重达到4.4%。2019年淘宝直播预估实现年GMV 2500亿，占比达58%，抖音直播估计GMV400亿，快手直播估计GMV350亿。预计2020年，直播电商行业将保持 100%+高增长，阿里剑指5000亿，抖音、快手均把 2020 年GMV目标上调至2000亿以上。巨头发力和新兴势力爆发，直播电商占线上销售的渗透率正加速提升。

2017-2020年直播电商市场规模及预测

    而主播这个行业也因门槛低、收入高受到许多人的青睐。疫情的冲击下，流量明星、政企官员等人群也纷纷加入“全民直播”的浪潮中，进一步加剧行业竞争，也不断挖掘和刷新着主播的带货能力。

    不过，带货主播们看似风光的背后，是许多不为人知的辛酸，全年无休的高强度工作正在透支着他们的身体，处于行业头部的薇娅曾自爆不敢去体检，李佳琦更是屡次因身体原因暂停直播。

    近日，蓝鲸TMT记者通过与多位主播、内部人士的沟通，探寻到了一些直播带货的行业规则和内幕，从中透露出当前带货主播们的生存及健康状态。

    流量明星入局直播带货，坑位费与翻车率居高不下引质疑

    今年以来，在疫情催生的“宅经济”下，一批批的流量明星入局直播带货，“明星直播带货”也成为了行业关键词之一。

    今年4月，央视率先开启公益直播带货专场，央视主持人与多位艺人加入，数场直播成交额突破亿元；5月，刘涛以“聚划算首席优选官”的身份在淘宝开始直播带货，3小时销售额1.48亿。随后，各流量明星、品牌代言人纷纷加入到直播带货的行列中。

    同时，各直播平台也出台一系列扶持政策吸引明星加入。如淘宝直播推出了“启明星计划”，加大对明星引入力度；抖音则先是高价签约罗永浩等知名人物进行直播带货，后又推出相关扶持活动。

    据不完全统计，截止到今年618，已有近千位流量明星亮相直播间或各大平台的电商晚会。刘涛、陈赫、李湘等更是成立了专属直播间。

    为何明星会选择在今年开始直播？一位产业观察家表示，近些年影视行业受冲击明显，疫情更是加剧了影视寒冬，于是明星们选择开启直播来增加曝光。新京报此

    前报道称，腰部艺人一场直播收入普遍为6位数，比录制一场综艺的报酬高，同时直播还能获得相应的宣传资源，可谓一举两得。

    不过，明星直播带货的效益却屡遭诟病。据相关报道，罗永浩直播间的坑位费为60万，李小璐带货首秀坑位费为30万。

    “明星们的坑位费基本都集中在30-80万这个区间，主要还是看明星的名气、流量转化等等，像是一些和品牌有合作的代言人可能会相对低一些，但对比主播来看还是很高的。”某MCN机构负责人对记者透露。

    明星的入驻，在一定程度上确实起到了带动流量增长、实现销售转化的作用。但是真正能独当一面的明星只占少数，大部分明星的直播成绩并不好看，聚集到直播间的更多是粉丝和围观群众，而不是消费者。

    前段时间，“郑爽情绪失控中断直播”的话题一直高居热搜前列，再次引发了公众对于明星直播带货的质疑。加上率先在抖音开启直播的罗永浩带货频翻车，李小璐、林允等直播首秀口误不断、带货数据未达预期，李湘、小沈阳等直播带货成绩不佳等，几乎让明星带货一直处于高话题度与低销售额、高坑位费与高翻车率并存的尴尬处境。

    分析人士表示，对于一些明星来说，不熟悉产品、缺乏带货专业性等问题，让他们成为了主播旁边的“工具人”，随着入局的明星越来越多，消费者也会趋于理性，明星光环所带来的红利会逐渐消退。

    中腰部主播投入与产出不成正比，难以打破二八定律

    与众多行业一样，直播带货也有所谓的“二八定律”，而这在带货主播这个群体里同样适用。

    “直播带货这个行业发展很快，挣钱的机会也很多，但是两极分化太严重了。挣钱的就那么几个，剩下的全都是‘赔本赚吆喝’的。大家都在做直播，我也不得不紧跟时代，但像我这种小主播，也不知道什么时候能混出头啊。”淘宝服装店店主兼主播小赵对记者说道。

    BOSS直聘的报告显示，今年上半年，带货主播的平均月薪为11220元，在全行业所有岗位中，这个平均薪资处于高位水平。但是，直播带货行业内收入两极分化现象严重，大型MCN机构主播的收入显著拉高了平均值，71%的主播月薪收入在1万元以下，每天工作10-12个小时是生活常态。

    “做主播整一年了，一共播了357天，每天平均直播四小时，算上复盘选货对接厂商这些工作，每天工作起码10小时。没播的几天是因为身体受不了高强度、频繁的换衣穿衣，全身过敏起了疹子。”说到这里，小赵长叹一声。“我也不想这么辛苦，可是没办法，这个行业流动性太大，一天不播观众就会忘了你。”

    目前，行业内有个判断，淘宝直播每晚的GMV中，薇娅占了30%，李佳琦占20%，剩下的50%才是各路主播抢滩的市场。从今年淘宝618直播的热度排行榜也可以看出，薇娅、李佳琦两大主播的热度（粉丝关注度、导购成交等指标综合考量）是第二梯队的10倍以上，成交额也在数倍以上，粉丝黏性较强。

    一位业内人士对记者表示，在淘宝直播中，一方面，主播引导的成交量、连续直播的记录等，都会影响到第二天的推荐权重。哪怕像薇娅、李佳琦等头部主播，每月开播次数也在25次以上。

    另一方面，对淘宝来说，效率更重要，流量分配到主播目的就是促进成交。“将流量分配给太多小主播，却卖不出货，对于淘宝来说是不划算的，对效率的追求以及马太效应加剧，进一步挤压了小主播的生存空间。”上述人士指出。

    多位淘宝中腰部主播均对记者表示，大多数的直播都是不挣钱的，主播与厂商各退一步，只为了赚取更多的流量，争取到更好的推荐位。

    “像我们这种做美妆的，拿货价格已经很高，直播打折后几乎是卖成本价，算上人力物流和其他基本开支后，还要倒贴钱。根本请不起主播，没办法只能自己来了。”一位美妆店店主兼主播感叹。

    最近一段时间，淘宝、抖音、快手等平台也有意通过造物节、流量资源等扶持中腰部主播。淘宝直播小二表示，他们希望能够通过内容策划、人群投放和频道曝光等一系列组合拳，快速扶持起一批有潜质的中腰部主播，丰富头部主播这一梯队。但从各方调研数据来看，头部主播阵容仍未发生改变。

    平衡工作与生活成难题，主播们在“全民直播”下压力倍增

    凌晨一点半，刚结束完直播复盘的悦悦接受了记者的采访。“刚刚做了一场四小时的直播，从七点到十一点，一直站着给观众展示衣服，还要不停说话，现在嗓子很疼，介意我小点声吗？”悦悦一边道歉一边咳嗽。

    “还有不到五十天，就是双十一了，我们团队所有人都开足马力为双十一做准备，最近连续直播了快一个月，强度真的很高。不是我们不想接受采访，是因为真的太累了，我现在一个字都不想说。”身高169的悦悦是标准的试衣模特身材，肤白貌美大长腿、性格开朗的她刚开播半年就积累了不俗的粉丝量。

    “去年大学毕业后，一直待业在家，阴差阳错下得到了一个做带货主播的机会，觉得自己长相身材都还行，主播门槛也不高，就想着先试试看。”谈到刚刚开始做带货主播时，悦悦回忆道，“一开始我签约了一家MCN机构，每月只能拿基础工资，提成几乎没有，算下来大约四千吧，自己都养不活。”

    后来，悦悦辞职直接去了一家淘宝服装店面试，服装店按照基础工资+卖服装抽成+奖金来结算工资。有了赚钱的动力，悦悦迅速投入到新工作中，“前一个月几乎没有粉丝增长，销售额也很低。但一直播一直播之后，粉丝和销量也渐渐上来了，现在我基本每月到手两三万。但现在身体也出现了很多小问题，不开播偶尔要去医院检查。”悦悦说道。

    另一位淘宝女装店主播小林就没有悦悦如此幸运了，直播两年的她已被医院诊断出慢性胃炎、咽喉炎、声带受损、腰肌劳损等多种疾病。

    “这个行业其实没有门槛，但大家看到的基本都是年轻女孩子。因为这行很吃青春饭，年龄一到身体就吃不消了。其次，主播不仅要会聊天肯吃苦，还要具备专业知识，比如我们这个行业，服装的款式、面料、风格、穿搭、流行趋势都要懂。”小林向记者坦言。

    今年以来，薇娅、李佳琦等头部主播身体亮红灯的新闻频登热搜。一时间，探讨主播如何平衡身体与工作的话题不绝于耳。主播光鲜的光环与成就背后，是常人无法承受的压力、辛苦与铺天盖地的指责。“一年365天，我播了389场。一天24小时，我每场直播5、6个小时，只是因为不敢休息。”李佳琦在接受采访时眼泛泪光。

    头部主播尚且如此，遑论各平台的中腰部主播。曾有统计显示，淘宝主播以平均每天直播7.92小时，每月33.8次的工作强度位列三大平台（淘宝抖音快手）榜首，相当于全年无休。

    对于主播们而言，每一场直播都至关重要，并不会因为现在的高人气而掉以轻心。直播带货行业瞬息万变，除明星流量外，还有各行各业的人参与进“全民直播”的浪潮中，主播们只有不断努力，甚至透支身体与健康，才能不被后浪“打在沙滩上”。