休闲零食行业洞察之渠道篇(一)：抢滩会员超市 卡位战略高地

质价比消费：中产群体的新消费倾向当前消费环境有变，但信心潜力仍在，尤其是质价比需求依旧旺盛。根据国家统计局数据，2024年中国城镇居民人均可支配收入同比增长4.6%，略低于2023 年的5.1%增速，但整体处于较稳定增速水平。2024 年6-11 月整体消费者信心指数在85-87 之间波动，其中满意指数（对现状）在84-85 之间窄幅波动，预期指数（对未来）则在86-89 相对较高水平波动，消费者对未来仍有一定信心。即便整体消费环境有变，但质价比的需求仍然不可小觑。虽然消品行业主要行业均显示价格下滑，但高端及享用型品类仍有溢价空间。中产个人及家庭消费者是最关注品牌及品质的群体，也是未来品牌产品需要重点服务的群体。

会员制超市：质价比时代的优质成长渠道

国内会员制超市数量近年来激增，在质价比时代成为当红渠道。目前中国仓储会员超市通过源头直采+消费者数据分析两大抓手，实现了效率的最大化提升。在上游，会员制超市通过精简的SKU+直接对接上游，可以实现单品采购的规模最大化，进而获得在保证品质前提下最优的采购价；下游则重视会员消费数据的积累与分析，进行选品、汰换、营销的决策，实现强粘性。

国内会员制超市消费者在会员制超市购买产品时，按照购买频率排序前三名依次为肉蛋果蔬、乳品烘焙和休闲零食，相较于美国，中国会员制超市消费者购买的食品占比预计会更高。近年来，会员制超市越来越重视自有品牌的建设。以山姆为例，山姆自有品牌的开发有两方面的逻辑：一是依据山姆会员店标准体系，从市场上无法匹配到成熟的供应商；二是市面上有符合商品标准，但是毛利空间过大的品类，会成为山姆自有品牌开发的对象。

聚焦头部渠道，零食企业大有可为

目前头部上市零食公司已广泛进入山姆、盒马为代表的会员制超市。2024 年以前，山姆渠道中甘源食品、盐津铺子、有友食品的产品推进情况较为顺利，盒马渠道中洽洽食品、卫龙美味的SKU 相对较多。在会员制超市中，山姆的体量及势头最好，梳理山姆渠道各零食品类月销10 万+以上产品数量，饼干、肉干熟食和坚果炒货位居前三，表明消费者对这三类产品的偏好程度更高；但选品要求最为严格，通常需要供应商进行一定程度定制，上新流程较长，因此零食企业需要在供应链上进行调整以适应客户需求，前期投入较大。进入2025 年，由于传统渠道的增速有一定放缓，会员制超市无论从门店数量、销售规模来看，均还有持续成长空间，因此各大零食企业纷纷重视此渠道的发展。上市公司中，甘源食品、盐津铺子、有友食品在会员超市渠道合作较为深入，关注零食公司新品进入情况。

风险提示

1、 食品质量安全问题；

2、 新产品研发不及时；

3、 原材料价格大幅上涨；

4、 市场竞争加剧。

知前沿，问智研。智研咨询是中国一流产业咨询机构，十数年持续深耕产业研究领域，提供深度产业研究报告、商业计划书、可行性研究报告及定制服务等一站式产业咨询服务。专业的角度、品质化的服务、敏锐的市场洞察力，专注于提供完善的产业解决方案，为您的投资决策赋能。

转自长江证券股份有限公司 研究员：董思远/范晨昊