酒鬼酒：看好公司体制机制调整带来的积极作用

    事件：近期渠道调研反馈，公司在体制机制、产品结构、渠道拓展、市场布局等方面发生积极变化，新管理层更加重视通过综合化市场运作和团队激励，实现销售提升。我们看好公司调整动作带来的积极作用，看好公司借鉴内参高增长经验带动酒鬼、湘泉品牌的快速增长。

    管理机构优化调整，业务团队聚焦抓重点、抓核心。公司营销团队调整思路，针对以往短板，尤其是市场动销、市场支持流程长反应慢的问题进行调整。全国分成4 个战区，总部分成销售管理、销售业务、市场支持3 大块，队伍精干、机构精简，指挥决策向一线前移，成立销售管理中心统筹三大品牌，推进内参的高速发展、酒鬼的聚焦。未来公司业务团队增设更加聚焦：1）湖南根据地市场，强调精细化运作，强化基层业务团队、终端管理和控制；2）省外：在每个大区建设样板市场，增设业务人员，提高当地作战能力。

    考核机制更加灵活，通过综合化市场运作和团队激励，实现销售提升。

    未来公司会借鉴内参高速增长的经验，推进销售管理团队及流程机制建设更加高效、灵活，提升市场反应速度、客户合作机制。2020 年的考核侧重于终端网点开发、形象、动销。公司当前工作重心一是促进疫情后经销商和终端库存动销，二是服务核心终端做消费者营销，圈层营销。三是KPI 动态考核，引导销售团队针对不同市场积极反应。

    聚焦大单品战略为要，产品规划梳理接近尾声。公司针对三大品系提出不同运作模式，1）内参系列：维价提量，引导价值提升，进而引导价格提升，争取2020 年省外占比提升到40%，经销商突破200 个；2）酒鬼系列：通过取消低价酒鬼酒，电商酒鬼酒，打造红坛、传承两个全国性/战略性大单品，对其他酒鬼通过产品升级及价格管控，从而做到量价齐升；3）湘泉系列：作为馥郁香的导入，扩大消费群体。当前公司产品规划梳理接近尾声，我们预计酒鬼有望在Q3 重回增长。