深度：详解f2c 模式对中国白酒企业的意义

    12月15日，汾酒集团隆重推出了诞生纪念酒，采用厂家直接到消费者的F2C模式，真正做到了没有中间商赚差价，让消费者放心购买到真正无假货的产品。作为一个商业模式，F2C具有怎么样的魅力，吸引汾酒集团如此大张旗鼓地推行，这种厂家直接服务消费者的模式，会不会冲击现有汾酒市场的销售，造成传统经销商反水?

    带着这一系列疑虑，让我们系统地了解F2C模式。

    1、F2C商业模式初探

    F2C是继B2C，B2B，B2A等商业模式后兴起的一种全新商业模式，他伴随移动互联网技术、大数据技术、云计算技术以及物联网技术发展起来的。F2C有多层含义：

    Factory toConsumers，即工厂到消费者模式，产品从生产厂商直接售卖到消费者手中，没有中间商和渠道上，消费者可以通过F2C系统定制符合自己消费理念的产品，工厂可以根据客户需求来安排生产制造，控制成本。

    随着新零售时代、智能时代的到来，消费者对产品的品质越来越重视，个性化消费需求会越来越多，企业如何满足消费者这些新需求，F2C的商业模式给指明了道路。

    F2C商业模式成功实施要解决以下问题：

    (一) 打通企业内部、外部数据链路，建设符合自己企业特点的F2C信息系统。最关键的几个系统包括分销系统、客户关系系统、库存系统、物流系统、财务系统、采购系统、生产系统、质量控制系统等。数据是F2C系统的核心，F2C系统成功实施的依据就是数据与业务的完美结合，数据随业务的流动形成完整的数据应用闭环。

    (二) 基于社交网络打造公司扁平化的分销系统。F2C模式的成功实施要依赖于“人人都是销售”的新销售理念，客户在购买你产品的同时，也是你公司产品的销售员，客户通过分享购买产品的体验，可以从公司的发展过程中获得积分、消费品、会员等收益。F2C商业模式必须建立在全民销售的基础上，打造全民的销售模式，让产品更快地渗透到各个角落的用户。

    (三) 打造线下体验店，打造线上品质跟踪系统，全面提升用户购物和产品使用体验。随着人们生活品质的提高，对产品的要求也越来越高，产品的品质和用户体验将成为用户购买产品的首要依据，如果提升用户体验，如何掌控产品品质，成为F2C企业要解决的核心问题之一。

    2、F2C模式对酒业的意义

    F2C模式作为厂家直接服务消费者的模式，其实并不是什么新鲜东西，应该说是比较传统的商业模式。过去所有的商业店铺都是F2C模式，传统商业都是店面生产产品直接面向消费者，因为有了互联网的技术，这种商业机会和发展空间就更大，顾客和工厂无需见面即可通过互联网直接发生关系。厂家可以利用互联网的技术和手段，培养、教育和服务好目标消费人群，这样省去了大量的中间媒体推广和渠道流通环节。

    这样的直销模式会不会影响传统经销商销售，造成市场的混乱，和市场的萎缩?这是酒厂和经销商都比较关注的问题。直销之后，厂家直接服务消费者去掉了中间环节后，就不用经销商来服务和赚差价了。经销商会因为这种模式，而最后被厂家扁平掉吗?

    可以肯定地说这是不可能的，不管厂家如何2C，最终还是要有人来为消费者服务，满足消费者的购买需求，厂家直接2c只是一种有效的补充手段。而且产品的设置及价位的设置，严格区分市场面现有的产品后，因为对于现有产品不会存在任何冲击，相反会促进现有产品的销售。因此，F2C模式对于传统白酒企业来说，大致有以下几个重要意义。

    1、教育消费者：消费者教育永远是厂家的责任，经销商协助厂家教育消费者，所有成功的品牌都是消费者教育的成功，经销商不可能承担消费者教育的工作，谁教育了消费者谁就赢得了市场。F2C模式，厂家直接对消费者，对于中国白酒企业教育和培养消费者，这是一种最有效的模式。过去通过各种产品的酒会、品鉴会、招商会来教育消费者，现在可以通过F2C模式培养目标消费人群。比如说汾酒的诞生纪念酒推出后，采用这种F2C模式就能很好地教育年轻的爸爸妈妈，让每一个购买者都成为了品牌的忠实顾客，同时也教育了孩子的其他长辈和孩子。这种水滴石穿的消费者教育工作，只有厂家去做才有效。任何中间商都无法取代厂家完成这项工作。

    2、维护品牌力：传统白酒厂采用F2C模式进行产品销售，通过特定的产品和技术，采用相对于市场更高的价格向顾客直接销售产品，满足顾客个性化的消费需求。能够有效的维持白酒品牌销售的品牌力，只要厂家不采用低价模式和经销商夺利，那么厂商共荣发展下，高品质的F2C模式的产品，对于维持厂家的品牌力具有非常重要的战略意义。对于促进线下经销商的产品销售，也同样具有非常重要的意义。比如说，汾酒集团以F2C模式推出的另外一款产品头锅原浆汾酒，就极大地维持了汾酒品牌和品质的形象，同时也满足了重度消费者购买高度原浆汾酒的需要。这样一方面维护了客户，另一方面也维护了市场。

    3、提升忠诚度：F2C模式的核心不能是帮助消费者缩减成本，在白酒这种成熟品类里，价格已经不是问题，消费者购买白酒纯粹是处于情感需要，所以价格不是核心因素。有了这点共识之后，采用F2C模式就变得非常从容了。消费者直接向厂家购买产品，可以维护消费者的忠诚度。尤其是对于那些忠实消费者，当市场得不到满足后，寻求厂家直购有助于加进顾客与品牌的联动，因此更好地维持和提升其品牌忠诚度。过去从终端购买产品，现在可以直接和厂家购买，接受厂家的服务，因此顾客不容易流失。反过来也帮助经销商留住了顾客，后期可以通过大数据帮助市场更好地服务客户。因此对于厂家和经销商来说，顾客忠诚度的提升这是双赢的局面。

    4、积累大数据：传统白酒企业采用F2C模式进行定制产品销售，通过互联网及微信等平台，可以帮助企业积累大量的数据。这些数据的形成之后，能够帮助企业更好地服务消费者，把握消费者的个性特征。有了这些精准顾客的数据，传统白酒企业就能够很好地分析消费群体，更好地进行品牌推广及投放，真正做到了精准营销。因此不知不觉之间，企业就轻松地把消费者掌握在手中，再也不用担心平台上把自己的顾客抢走了。对于经销商来说，未来也是很好的应用工具。

    5、激活老体制：传统的代理商模式，主要是经销商和终端在接触消费者，厂家和消费者是隔了很大的距离的。因此市场的敏感度和洞察力比较弱，经常有经销商怼厂家说，你们天天坐在办公室，根本不了解市场。但是传统白酒厂F2C模式后，就能时刻把握消费者的需求和动态，掌握市场的脉搏，对于激活企业老体制具有战略意义。新的服务团队直接面向消费者，能很好地激活老体制，为传统白酒企业培养一支能征善战的新市场队伍。

    总的来说，F2C模式并不是什么新模式，这是传统商业的基础。厂家直接对消费者没有任何中间商，这是传统商业的基本模式。但是加入互联网技术之后，这种传统商业变得更加具有影响力和辐射能力。传统白酒企业如果能有运用好这种模式，对于自身也是一种非常有益的市场修炼。