如今竞争高度激烈的钢铁行业，经营环境早已发生根本转变，产品市场也由短缺过渡到饱和。而随着原料成本上升，行业生存空间受到挤压，企业利润微薄，钢铁企业经常出现亏损情况。然而我国钢企转变市场认识速度却很慢：仍处于争项目、扩产能阶段。而服务用户意识缺失，与经销商对赌钢价则加剧了下游市场波动，销售模式也有待创新。
首先，钢企缺乏服务用户认识。在中国钢铁企业眼中，顾客“上帝”成色不足，钢铁企业却像“上帝”。原因在于我国钢铁企业行政色彩太浓，虽有民营企业加入行业，并带来“一丝凉风”，但总体看，我国钢铁行业仍具有地域垄断，且由于大型钢厂多是国有企业，企业经营存在多个目标，这导致企业决策不一致。
钢企现在的情况是，其仍在花大量精力建设生产线。另一面是企业又淘汰现有生产线，一窝蜂地涌向板材等高端项目，这造成了2009年板材盈利能力还大不如属于低端产品的建筑钢材项目。
其次，钢企缺乏渠道建设意识。钢铁企业的上下游，面对着原料供应商和钢材贸易商。钢企如何重视矿石等上游资源，暂且不谈，重点讲钢企的伙伴——钢贸商。中国的钢铁行业中，受到非议较大的，是经销商，钢厂往往不将其作为朋友，甚至走到了对立面。
大型钢厂拥有定价优势，下游贸易商议价能力较弱，而用钢企业可以选择用脚投票。所以在中国钢材市场，钢贸商角色很尴尬。加之近几年钢材市场波动频繁，贸易商心态出现恶化。主要表现在钢价上涨时，抱着赌博心态，像炒股一样买卖钢材。钢厂不停提价，钢贸商不断追高，接力棒不断传递，最后高价资源被囤积到仓库里，等到钢价狂泻之时，贸易商亏损、破产笔笔浮现。其实，这源于钢厂的“买断”式代理销售，令钢厂、贸易商走到了对立面。钢厂、贸易商的合作，是一种“零和游戏”，在互不信任的基础上，双方相互博弈。钢厂在资金、资源、价格等方面处于强势，这就造成市场好的时候，钢厂不顾一切去争取着最高的利润，加剧资源紧张程度。而市场不好时，钢厂试图维持利润，风险全部转移到贸易商头上，贸易商接货后必然杀价抛售。
（赫荣亮 作者系中商流通生产力促进中心分析师）
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